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邁入后疫情時代,家居家裝行業(yè)經(jīng)營方式將發(fā)生四大變化

發(fā)布時間:2020-04-24 13:31:40 瀏覽:8767次

  疫情爆發(fā)后,許多人開始認為,后疫情時代的家居和家裝應(yīng)該是“在線”的。據(jù)統(tǒng)帥裝飾小編不完全統(tǒng)計,蘇寧、土巴兔、齊家網(wǎng)、一兜糖均與家居家裝企業(yè)達成合作,聯(lián)手提供直播服務(wù);以歐派、索菲亞為代表的定制家居龍頭企業(yè),同樣在疫情期間將直播作為重要獲客渠道。但事實上,這一波沖擊不僅影響年初的這段非常時期,而且也將改變我們以后做生意的方式。


家居家裝行業(yè)經(jīng)營方式將發(fā)生四大變化


  變化一是居家時間較長,宅經(jīng)濟催生家居購買的線上化。以前也有電商,也會在線上買,但今年開始,線上的占比會更明顯地上升,對線下的帶動會更加強勁。

  以前對大多數(shù)家居企業(yè)、經(jīng)銷商來講,線上只是輔助,主導(dǎo)力量始終是線下,而這次典型的變化是,由于二三月集中精力做線上,很多廠家都建立起了成熟的線上獲客模式,部分經(jīng)銷商也用得很熟。


家居家裝行業(yè)經(jīng)營方式將發(fā)生四大變化


  我們將看到,在未來的時間里,線上線下協(xié)同作戰(zhàn),將成為家居零售類企業(yè)異軍突起、提升增長速度的撒手锏。

  但要注意的是,這并不是銷售渠道的簡單線上化,而是要想辦法搭建更優(yōu)的線上體驗平臺,比如瀏覽速度更快、視覺體驗更佳的云展廳;講解生動、互動性強的直播/短視頻等,要想辦法增強線上場景的粘性。

  這種經(jīng)歷,是不是似曾相識。此前數(shù)年里,我們一直在想辦法提升門店體驗,從六感入手打造門店,現(xiàn)在線上營銷平臺,也走到了新一輪提升的拐點。

  變化二是家居物流、送裝類類企業(yè)迎來機會,同時也提出了更高的要求,比如快速的送貨效率、送裝一體的服務(wù)能力等,只有這部分做好了,在線下單與送裝交付一氣呵成,才能打破更多客戶的線上交易障礙。


  我們明顯注意到,疫情期間,物流配送成為關(guān)鍵的最后一環(huán)。線下消費受限制,線上消費需求激增,如何快速安全地送貨,還能安裝,很多企業(yè)都面臨挑戰(zhàn)。同時,誰能將物流做好了,誰的競爭力就更強。

  據(jù)大材研究觀察,在家居行業(yè),目前也產(chǎn)生了一些比較有影響力的物流與送裝一體公司,比如京東物流、蘇寧物流、日日順、德邦等。還有像居家通、蟻安居、易友通等重點聚焦家居建材行業(yè)的服務(wù)商。


家居家裝行業(yè)經(jīng)營方式將發(fā)生四大變化


  客觀來講,大件綜合物流商的競爭優(yōu)勢逐漸體現(xiàn),比如最近一個報道是,顧家增強了跟蘇寧物流的合作, 合作范圍從原先江蘇、寧夏等區(qū)域,擴大到北京、江蘇、浙江、山東、湖北、安徽、湖南、福建、山西等17省市,由蘇寧提供攬配裝一體化到家服務(wù),產(chǎn)品涉及沙發(fā)、餐椅、軟床、茶幾、裝修材料、裝飾品、售后配件。

  增強送裝環(huán)節(jié)的服務(wù)能力,這將是家居企業(yè)角逐線上的又一大抓手。


  變化三是在獲客方式上,每個人都正在成為傳播者、分享者,所依賴的是微信、抖音、小紅書、微博等社交平臺的普及。

  據(jù)大材研究觀察,在第一季度里,大部分企業(yè)的直播活動里,都增加了裂變功能,網(wǎng)友可以掃碼生成裂變海報,有的叫代言人海報,然后把這些海報分享出去之后,網(wǎng)友可以從其他好友的閱讀、掃碼關(guān)注、成交等行為中獲得回報。


家居家裝行業(yè)經(jīng)營方式將發(fā)生四大變化


  同時,網(wǎng)紅、家居達人、短視頻大號、專業(yè)人士、主播等,作為帶貨群體,正在普遍崛起。

  對老客戶的重視程度,前所未有的提升。這次大家都清楚了, 當遇到市場環(huán)境劇變時,手里擁有一批支持自己的老客戶,是多么的重要。


  變化四是終端團隊的培養(yǎng)上,著力點也有變化,以前就是靠人脈、拼誰的關(guān)系網(wǎng)更廣,拿大客戶;拼誰會說話,把客戶說動;拼狠勁韌勁,用各種辦法跟進客戶,要有狼性。

  后來有些銷售人員開始轉(zhuǎn)型,注重線上銷售,比如做社群、錄短視頻、搞直播等,只是少部分人在做,大家覺得這事兒成功很難。


家居家裝行業(yè)經(jīng)營方式將發(fā)生四大變化


  經(jīng)過一季度的鋪墊,所有想成單的銷售,都逼到了線上,其中孵化出更多的線上銷售能人,有些導(dǎo)購正在建立起自己的流量池。

  而且經(jīng)過線上這么一訓(xùn)練,其中做得比較好的銷售人員,能力變得更強了,無論是產(chǎn)品講解,還是空間的搭配等,會更有感染力,反過來提升線下銷售的成單概率。

  簡單來看,這些只是一些零售、推廣、獲客、服務(wù)等方式的零碎變化,感覺是戰(zhàn)術(shù)層面的調(diào)整。

  但不要小瞧了這些調(diào)整,大量的微小變化積累起來,就可能帶來新商業(yè)模式的催生,也可能沖擊原來的商業(yè)格局,倒逼家居產(chǎn)業(yè)鏈的新一輪變革。

  當然,無論怎么變化,本質(zhì)還是圍繞客戶做功課,一是定位目標客戶,想辦法精準地滿足需求。二是獲取足夠多的優(yōu)質(zhì)客戶,產(chǎn)品能爆賣,業(yè)務(wù)能跑起來。

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